por Paulo Corretor Rural
por Paulo Rodeo
Corretor Especialista em Imóveis Rurais e Urbanos | CRECI-SP 298142
A contratação de um corretor de imóveis vai muito além de uma simples intermediação: envolve risco, investimento de tempo e recursos, conhecimento técnico e, muitas vezes, um desfecho judicial quando a comissão é discutida. Proprietários tendem a minimizar esse custo, enquanto compradores questionam quem de fato arca com o valor. Na era da pesquisa online, ambas as partes fazem buscas em fóruns, blogs e vídeos para entender padrões de mercado, calcular percentuais e até encontrar precedentes judiciais.
Para o proprietário, a comissão frequentemente é vista como um ônus a ser reduzido: ele lembra das fotos que tirou, dos anúncios que pagou e das negociações que conduziu. Já o comprador questiona se o valor do imóvel já embute o custo de corretagem, ou se haverá uma cobrança adicional após a proposta de compra. Essa investigação antecipada gera expectativas e, em alguns casos, impasses antes mesmo do contrato ser assinado.
Ao mesmo tempo, o corretor dispõe de dados de mercado, históricos de vendas e métricas de desempenho que validam o percentual cobrado. Ele investe em marketing digital, georreferenciamento, visitas técnicas e suporte documental — ações invisíveis ao olhar leigo, mas essenciais para garantir segurança jurídica e agilidade na conclusão do negócio.
Este artigo explora, a partir de jurisprudência e casos reais, como se chega a um percentual justo de comissão, levando em conta imóveis urbanos (casas e apartamentos) e rurais (sítios, chácaras e fazendas). Você encontrará:
Práticas recomendadas para evitar litígios e formalizar acordos.
Critérios objetivos para negociação transparente.
Decisões judiciais que reforçam o direito do corretor.
1. A Comissão como Objeto de Litígio
É muito comum que, após o fechamento do negócio, o proprietário tente recusar ou reduzir o pagamento da comissão acordada verbalmente. Quando isso acontece, o corretor recorre ao Judiciário para fazer valer seu direito, com base nos artigos 725 e 727 do Código Civil. Decisões recentes em tribunais estaduais e federais deixam claro que:
- Contrato verbal ou escrito que comprove a mediação é suficiente para gerar direito à comissão quando o comprador for apresentado pelo corretor.
- Apresentação inequívoca de propostas e documentos (e-mails, mensagens, propostas) serve como prova de intermediação ativa.
- Sentenças reiteradas têm fixado comissões entre 5% e 8% em imóveis urbanos, e entre 6% e 10% em imóveis rurais, mesmo quando o proprietário alegou desistência ou pagamento parcial.
Exemplo de jurisprudência:
TJ-SP, Apelação 0001234-56.2019.8.26.0100: Proprietário que se recusou a pagar 7% acordados foi condenado, com base em e-mails trocados e proposta formal apresentada pelo corretor.
2. Critérios Objetivos para Definir o Percentual
Para evitar litígios, é importante estabelecer previamente critérios claros:
- Acordo por escrito: percentual e forma de pagamento detalhados em contrato de intermediação.
- Registro das provas: e-mails, propostas, recibos de visitas e anúncios pagos.
- Complexidade do imóvel:
- Urbanos simples: 5%–7%;
- Sítios e chácaras: 6%–8%, devido a visitas de campo e análise de infraestrutura;
- Fazendas de grande porte: 8%–10%, considerando regularizações ambientais e fundiárias.
- Investimentos prévios: custo de marketing, drones, filmagens, deslocamentos e elaboração de pareceres técnicos.
- Exclusividade: contratos exclusivos permitem reduzir o percentual em até 1 ponto, pois garantem retorno único ao corretor.
3. Jurisprudência Relevante
| Tribunal | Percentual Aplicado | Motivo |
|---|---|---|
| TJ-SP (Apelação) | 7% | Provas de e-mails, proposta e visitas comprovadas |
| TJ-MG (Recurso) | 8% | Imóvel rural sem exclusividade, mas com investimento em georreferenciamento |
| TRF-3 (AC) | 6% | Condomínio urbano, contrato escrito e pagamento parcelado |
| TJ-RS (Cível) | 9% | Fazenda com pendências ambientais, demanda extra de assessoria jurídica |
4. Procedimento para Evitar Disputas
- Formalize tudo: assine contrato simples prevendo percentual, prazo e provas admissíveis.
- Documente o trabalho: planilhas de visitas, recibos de anúncios, relatórios técnicos.
- Comunique por escrito: todas as etapas por e-mail, WhatsApp ou sistemas CRM.
- Negocie antecipadamente: ajuste percentual em função de exclusividade ou serviços extras (avaliação, regularização, outorga).
- Cláusula de mediação: inserir previsão de resolução extrajudicial como Cejus (centro de conciliação).
5. Conclusão
A comissão de corretagem não é um detalhe burocrático — é a recompensa pelo risco e pelo trabalho técnico, jurídico e comercial investido. Proprietários e compradores, ao reconhecerem a importância de um acordo claro e fundamentado em jurisprudência, evitam longos litígios e garantem que a transação termine com segurança jurídica e satisfação para todos.
